大手コンサルファームからネットベンチャーまで、豊富な経験を積み、INTLOOPへ

長谷川が新卒で入社したのは、アンダーセン・コンサルティング株式会社（現アクセンチュア株式会社、以下“ AC ”）。ファーストキャリアとして同社を選んだ理由は、コンサルティングだけでなく、IT領域に関心があったからだと振り返ります。

「主に携わったのは、当時注目され始めていたSAPの導入プロジェクト。ABAP開発者としてプログラマーの仕事もしましたし、システム開発からプロジェクトマネジメントまで、さまざまな業務に携わりました」

長谷川がACで経験を積み重ねてしばらくすると、インターネットを中心にビジネスを展開する新興企業が渋谷に集まり、“ビットバレー”と呼ばれる時代となりました。長谷川自身もネットベンチャーでの新たな挑戦に興味を抱き、同期だった吉松 徹郎が立ち上げたアイスタイル株式会社にジョインすることに。

「アイスタイルにジョインした当初は、『＠COSME』として世に出るサービスのアイデアだけがあり、ビジネスやシステムの基盤が何もない状態。まさにゼロからのスタートで、プログラミングはもちろん、新規営業も担当し、i-mode公式コンテンツに採用されるまでのdocomoとの交渉も担当ました」

その後、フリーランスのコンサルタントとしてSAPの開発や開発管理を中心に手がけた長谷川。やはりAC時代の同期だった林（現INTLOOP代表取締役：林 博文）から誘われ、INTLOOPに加わります。

「INTLOOPでは、コンサルタントとしてのスキルだけでなく、長くフリーランスとして培ってきたネットワークなども活用できるとの胸算用がありました。当初はデリバリーを6割、営業を4割くらいの割合で担当していましたが、INTLOOPが拡大路線へと舵を切ったころから徐々に営業に軸足を置くようになりました。

現在は、シニアバイスプレジデントとして営業部門を統括しつつ、新規事業や新しい部門の立ち上げなどを担っています」

コンサルティング案件の獲得がミッション。全方位のコンサルティング営業をめざして

INTLOOPにコンサルティング営業部が新設された経緯について、同部を統括する長谷川はこう話します。

「INTLOOPには、人材ソリューションとコンサルティングという2つの大きな事業の柱があります。拡大路線を打ち出して以降、前者が大きく伸びたのに対し、後者はまだまだ発展途上。当社の人材ソリューション事業はコンサルティング事業があるからこそ活きる部分もあり、そこが他社との差別化ポイントだったりもします。そういった背景からも、コンサルティング事業のさらなる拡大は、社として重要なミッションと位置づけられたのです。

そこで今回、戦略・IT・DX系など、全方位のコンサルティング営業を専門に担うチームを立ち上げることに。既存の部署にも同様のミッションを掲げるチームがありましたが、コンサルティング案件獲得のミッションにフォーカスする組織を作ることが、課題解決への近道だという経営判断があったわけです。

今後、コンサルティング営業部では人材の補強を行っていく予定ですが、当面のあいだは既存のチームと連携しながら業務を進めていくことになります」

今後コンサルティング営業部に必要な人物像について、「お客様が抱える課題を解決することに楽しみを見出せる人」という長谷川。

「INTLOOPのコンサルティング事業は、ある特定分野に特化したり、何かのソリューションに依存したりする限定的なコンサルティングではなく、あらゆる分野、業界の課題解決をめざしています。

ですので、コンサルティング営業部のメンバーは、人事や会計、サプライチェーン、生産、マーケティング、販売など業務領域も限定しませんし、金融から製造、サービス、公共に至るまで全方位的に営業を展開し、ソリューションを提案する必要があります。

こう聞くと、かなり難易度の高いミッションですが、INTLOOPには、約3万人の専門家人材のデータベースがあります。当社の強みであるそのリソースを活用し、うまく組み合わせながら課題解決を進めていきますので、1人だけで何かをしないといけないわけではありません。3万人の専門家の方々に力を貸していただきながらお客様の課題を解決する、その過程を楽しめる人に来ていただければと思っています。

経歴で言えば、特定の分野ひとすじでやってきた人よりも、幅広くいろいろな業界・業種に携わってきた人、あるいは戦略コンサルのように上流工程の営業を数多くこなしてきたような人がよりマッチすると考えています。

また、マインドの面では、自らオーナーシップを持って仕事に取り組めることが必須条件。指示を待って行動するのではなく、INTLOOPのケイパビリティを理解していただいた上で、何を武器として、どのお客様にどうアプローチしていくべきかを自分で考えながら行動できる人を求めています」

裁量と成長環境、そして報酬。仕事のモチベーションを高める3つの要素

「全方位のコンサルティング営業によって、クライアントの価値を最大化する」というミッションを掲げるコンサルティング営業部。このチームで働く上では、3つの大きな魅力を感じてもらえるはずだと長谷川は言います。

「まずは、与えられる裁量の大きさです。営業方針・営業手法に関しては、それぞれのメンバーに最大限任せたいと思っています。たとえば、プロジェクト立ち上げの際のチーム編成では、営業担当に人事権をはじめもっとも大きい権限が与えられる予定です。

案件を獲得して終わりではなく、どの人材をアサインしてどのように課題解決していくか、というプロジェクトの根幹に関わる部分にも権限を持って携われるので、やりがいを感じられると思いますね。

2つめが、INTLOOPの豊富な専門人材データベースを背景に、全方位的なコンサルティングを提案できることです。個人の知識や経験だけでは攻略が難しい課題であっても、大手コンサルファームと伍するような、もしくはそれ以上の能力を持つ独立したプロフェッショナルたちの力を借りることができるので、どんな業界のどんな課題を持つお客様にもソリューションを提供できるはず。

また、そうした専門家の仕事ぶりを間近で観察するだけでも、多くのことが学べるもの。他社では得難い成長環境があると思います。

3つめが報酬体系です。コンサルティング営業部では、これまで当社にはなかった成果報酬を採用していて、大きな成果を出せば相応の報酬が用意されます。具体的には、職位ごとの売上予算・粗利予算を上回ることができれば、標準年俸を大きく超えた報酬を獲得することができます。このインセンティブ制度も、モチベーションの向上につながるのではないでしょうか」

そう話す長谷川自身も、プロフェッショナル人材と共に仕事を進める中で多くの学びがあり、コンサルティング営業として成長できたと話します。

「一例を挙げると、提案書を作成する際、専門家の方に協力してもらうケースが少なくありません。彼ら、彼女らの提案の仕方やプロジェクトのデリバリーの仕方を見ていると、まるで自分が経験したことのように自分の血肉になっていく感覚があるんです。

たとえば、私は会計系の資格は何も持っていませんが、ある会計システムのプロジェクトで公認会計士や専門のコンサルタントの方々とご一緒したことで、制度設計を含めたプロジェクトの組み立て方を知ることができました。

こうした経験を通してその領域の知見を身につけ、その後独力で提示できるようになったケースもあります。優秀な専門家の方と一緒に仕事を積み上げてきたことで、今の自分があると思っています」

お客様と共に成長し、めざすは「どんな課題に対しても“NO”と言わないチーム」

コンサルティング営業部がめざす姿として、「お客様に長く寄り添えるコンサルティング会社でありたい」と話す長谷川。理想とするのは、お客様と共に成長していけるチームです。

「コンサルティングと言うと、1つのプロジェクトが終わればそこで終了となるケースも多いですが、それぞれのお客様と長くお付き合いしていきたいと考えています。継続してご依頼いただくためには、一つひとつのプロジェクトを丁寧に進め、お客様との信頼関係を築くことが大切だと思っています。

また、全方位的なコンサルティングと、人材ソリューションなど他のサービスとも連携することで、『どんな困りごとも、INTLOOPに相談すればなんとかしてくれる』と思ってもらえるような組織でありたいですね。

お客様の成長とわれわれの成長は、常にそばにあるものです。お客様目線に立ち、さまざまな課題を解決していくことで、互いに永続的に成長し続けることができればと思っています」

INTLOOPという企業全体の成長においても、コンサルティング営業部が果たすべき役割は大きいと言う長谷川。さらにこう続けます。

「当社では、教育サービスなどの新規事業も手がけていますが、そうやってさまざまなことができるのは、お客様の本質的な課題解決に取り組むコンサルティング事業が軸としてあるから。それが拠り所となり、それを補完するもの、そこから派生するもの、さまざまな支援を可能にしていると考えています。

そのコンサルティング事業をさらに成長させていくことが、われわれ営業チームの役割。お客様からどんな要望を受けても、『うちのコンサルティングチームを連れてきます』と自信を持って言えるように、言い換えれば、お客様のどんな課題に対しても“NO”と言わないチームを作っていきたいですね」

※ 記載内容は2022年11月時点のものです